将技术从实验室转移到市场

<h2实验室到市场意味着什么？

实验室到市场（L2M）是指将新技术从实验室转移到市场的过程。

市场层面的几个因素对于产生有效的技术转让过程是必要的，例如，有足够多的公司能够投入资金、时间和精力将知识产权转化为可销售的产品；一旦产品被充分开发并准备销售，就有市场准备购买；有吸收新知识并将其用于商业目的的吸收能力。同时，大学和研究机构也需要解决一些与市场有关的挑战，以达成成功的技术转让协议。

将学术技术转移到市场的主要挑战是什么？

由于许多原因，学术机构对应对市场环境的挑战特别敏感。首先，因为大学和研究机构是非营利组织，即使其能通过咨询、服务或技术转让活动产生收入。

大学学术转让办公室（TTO）的主要任务很少是财务方面的，而是侧重于向用户提供研究成果，并在可能的情况下获得收入作为研究投资的回报。

学术机构的身份主要是“市场观察者”而非参与者，其对特定市场上技术解决方案潜在价值的理解与风险投资人、行业合作伙伴或技术代理等市场参与者不同。

此外，由于大多数新兴经济体缺乏真正的知识产权市场，而且，用于确定被转让知识产权的价值和随后价格的机制和工具的信息相当不透明，相较于其商业伙伴，学术机构往往面临着信息不对称和谈判地位不对等的问题。由于其主要任务是影响力而非收入，大学主要发展其内部能力，以根据内部定义的标准评估技术，并将知识产权估值服务外包，这超出了技术开发成本的计算。

Network of business — （图：metamorworks/Getty Images）

技术转让背景下的知识产权营销

TTO面临的另一个与市场相关的挑战是如何营销具有潜力的技术。这包括确定合适的市场，吸引可以根据大学知识产权进一步开发、制造和传播产品的商业伙伴，与潜在消费者进行有效沟通，以及传递正确的信息。

知识产权营销是一种知识产权商业化战略，不仅有助于推广现有的知识产权资产，而且还有助于说服企业相信潜在创新的市场能力。因此，知识产权营销过程中的第一步是保证技术的应用。此外，专利态势报告可以帮助您了解市场情况，包括重要的利益攸关方、未覆盖的使用领域和潜在合作伙伴。

波兰TTO联合管理知识产权营销

波兰技术转让中心协会（PACTT）是由六所波兰大学的代表单位组成的自愿协会，负责大学知识产权的保护、管理和商业化。PACTT通过代理支持商业和科学之间的对话，代理作为公司协调人为其收集相关可用专利和发现的数据。

根据企业的偏好和期望，代理准备总结报告，并安排会议，将研究团队和企业利益攸关方聚集在一起。这一过程的要素之一是通过PACTT支持科学家编制商业报告，以及支持企业与有前途的研究团队建立关系。

公司与PACTT的合作意味着公司：

可以依赖和依靠根据公司利益概况收集的当前最新信息；
接收一名专门的代理，该代理从70多所大学收集信息，并以方便的形式呈现这些信息，为公司的需求服务；
集中获得对波兰学术科学知识产权的专享途径。

获得更多支持

产权组织在知识产权营销领域提供能力建设计划，提供以下内容：

诊断阶段：对现有投资组合的分析；
确定潜在的买家/合作伙伴——利用专利态势；
技术转让（TT）管理成功的关键因素。
管理与潜在买家的成功关系。

技术转让背景下的知识产权估值

知识产权估值是识别和衡量无形资产潜在收益和风险的过程。知识产权估值对于企业规划、使用许可、收购、合并、投资、合资和信贷非常重要。估值方法很重要，因为资助机构往往愿意考虑对研究和创新技术进行投资，但缺乏评估知识产权资产价值的方法。

知识产权评估和知识产权估值有何不同？

知识产权评估是一个根据技术优势（其解决问题的能力和创新程度）、市场适用性（是否存在市场需求）和行业伙伴的“操作自由”程度（是否有类似的受保护发明和潜在的知识产权侵权危险）来估计技术价值的过程。

知识产权估值是对技术在特定市场和背景下可能产生的潜在价值的预测，同时考虑到随时间变化的风险和货币价值。

TTO何时评估技术？

在决定对新的学术发明进行知识产权保护和商业化时，TO会对技术进行评估。由于这一过程，TTO专注于最有可能在市场上取得成功的发明，这往往只占研究披露的20%。

知识产权估值被认为是知识产权商业化过程中最复杂的问题之一，因为其波动性很强且颇具主观性。知识产权估值至少在其定量方法方面似乎属于科学计算。然而，这只是根据估值者在特定领域的经验及其对技术、市场和知识产权的未来进行预测的能力而进行的估计（诉讼除外，诉讼是根据过去的事件和现有的市场数据对损失的收益进行估值）。此外，无形资产的价值也取决于环境背景，因此相同的资产在不同的环境背景下可能同时具有不同的价值。

由于多种原因，估值过程可能具有挑战性，首先是大学和研发机构经常处理早期技术，这些技术还远远达不到市场渗透和投入使用的阶段，这使得对未来收益的任何预测都带来极大风险，在这个阶段很难确定潜在的使用领域，从而难以确定技术投入使用的合适市场。另一个阻碍因素是缺乏具有适当技能的知识产权专业人士进行知识产权估值。

最常用的知识产权估值方法是什么？

有两种主要的知识产权估值方法：

1. 定性知识产权估值

根据与技术、知识产权和市场需求相关的定义标准对一项发明进行定性知识产权估值，以确定研究成果对于进一步投资和知识产权商业化是否有价值，这通常在商业化前的阶段进行；以及

2. 定量知识产权估值

定量知识产权估值是衡量被评估知识产权可能产生的潜在收益和风险的过程。

定量方法旨在为知识产权提供货币价值，它有一些完善的与之相关的做法，其中最常用的是：

成本法
市场法
收入法（其中包括折现现金流量、蒙特卡罗计划、实物期权等多种方法）。

最适合应用的知识产权估值方法是什么？

遗憾的是，任何知识产权价值估值模式都不能满足所有需求，尤其是因为发明提供价值的能力取决于背景、市场成熟度、潜在合作伙伴、特定行业等。由于背景（知识产权审计、税务报告、筹款）不同，同样的技术可能同时产生不同的价值。每位评估者的主观方法也会让估值变得更加复杂，这就是总是以价值范围表示估计值的原因。

获得更多支持

为帮助学术机构了解知识产权估值的核心方法，并提升其应对市场挑战的能力，产权组织开发了估值工具：

IP valuation presentation by Dr. André Gorius

从产权组织杰出讲者André Gorius博士（前苏威知识产权估值总监；国际许可贸易工作者协会（LESI）知识产权估值委员会主席）那里了解关于知识产权估值对企业的重要性和挑战的更多信息。关于知识产权估值的更多信息，请参见eTISC平台上的“询问专家”课程。

技术转让背景下的知识产权商业化

知识产权商业化是通过将知识、发现和发明转化为新的或显著改进的产品和服务来创造经济价值的过程。

知识产权商业化过程

每所大学或研究机构的知识产权商业化战略可能不同，但通常包括以下步骤：

• 将发明或发现提交至TTO（通常通过发明披露的形式）；
• 评估（评估以确定发明的技术特点、知识产权状况和潜在市场价值——为保护和商业化提供“尝试”或“不尝试”的依据）；
• 保护（知识产权或其他类型的保护）；
• 业务案例和商业计划；
• 知识产权营销；
• 许可——最常使用的技术转让手段；
• 产品开发计划；以及
• 市场传播和商业化。

研究成果商业化的益处是什么？

研究成果商业化的益处通常是在不同的合作伙伴之间分享，从大学和研究机构到发明人、研究部门、投资者、私营部门等。许多大学和研究机构都有明确的政策来支持、鼓励和促使知识和技术商业化，其中可能包括建立知识转移办公室、制定相关政策，支持发明、创建初创公司和子公司、制定维持公司发展的计划、创建孵化器和加速器、研究园区，以及加入专门从事知识产权商业化的组织和网络。

知识产权商业化和知识转让工具包

专为大学和研究机构设计

知识产权工具包旨在帮助大学和研究机构进行知识/技术转让和知识产权商业化。该工具包为大学管理人员、知识转让官员和研究人员提供了手段和工具，以制定他们自己的知识产权管理的创业方法。

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